Руководство по продажам.

Ваша реклама на этом месте-жми ссылку

Менеджер по продажам или, иначе говоря, продавец, сегодня одна из самых требуемых специальностей. И это вполне естественно, открываются магазины, рождаются новые торговые марки. Вот и нуждаются работодатели в подходящей кандидатуре, золотых гениев в продажах. Какими качествами нужно обладать успешному продавцу? Существуют специальные приемы успешного продавца.

Прежде всего, продавец должен знать все о своем продукте, о своей компании и о конкурентах. Это придаст уверенности.

 

Подготовка к продаже.

Подготовка: досконально изучите продукт, который продаете. Например, если вы работаете в магазине одежды, то вы должны полностью знать весь ассортимент продаваемой коллекции. Будьте в курсе особенностей компании и предложений своих конкурентов. Это поможет подчеркнуть преимущества вашей компании перед остальными, и ответить на все сложные вопросы клиентов.

Стоит подумать о внешности, оденьтесь, как подобает. Вы должны быть привлекательны, красиво причесаны, одеты со вкусом. Если понравитесь вы, покупателю и товар будет нравиться. Если в вашей компании не введена форменная одежда, то всем работникам рекомендуется придерживаться делового стиля. Это могут быть костюмы или комплекты в спокойных цветовых гаммах. Женщинам рекомендуется каблук средней высоты и неяркий макияж. Мужчинам в комплект с костюмом- рубашка однотонная или в тонкую полоску. Деловому стилю противоречат: очень короткая или слишком длинная юбка, крупный, яркий рисунок на ткани и каблуки шпильки, а также обтягивающая или прозрачная одежда, глубокое декольте, открытые плечи. Еще не приветствуются длинные распущенные волосы, челка, спущенная на глаза, крупные украшения и сильный запах духов. Теперь, когда вы подготовились: выучили назубок все особенности вашей компании, изучили ее основы, осознали в чем конкуренты наступают вам на пятки, продумали все детали одежды.

 

Вступление в контакт с клиентом.

Следующий шаг общение с клиентом или вступление в контакт. Каждый клиент любит покупать что-то, но не терпит, когда ему это навязывают, продают. Поэтому важно демонстрировать, что вы готовы ему оказать именно помощь. Но, ни в коем случае нельзя настаивать. Исключите агрессивность, не будьте навязчивы. Начало диалога с клиентом чаще звучит так: «Вам помочь?» Эта фраза заставляет клиента невольно защищаться, и в конце концов ответить нет.

Для того чтобы начать в нужном русле общение, необязательно задавать вопрос, можно просто подойти и поприветствовать: «Добрый день, я продавец-консультант этого отдела, если у вас появятся вопросы, я вам с удовольствием помогу». После этого лучше оставить клиента, ведь большинству людей нужно время, чтобы сориентироваться. Дайте ему возможность освоиться в салоне, а когда вы заметите что он в поиске вас глазами просто окажитесь рядом. Если у клиента не возникает вопросов, можно подойти и рассказать насчет того образца, который его заинтересовал. Дальше если удастся, следует продолжить контакт.

Все время поддерживайте с потенциальным клиентом зрительный контакт. Если ему потребуется ваша помощь, окажите ее. А если он пришел просто посмотреть, сориентироваться ради бога. В этом как раз и будет заключаться индивидуальный подход.

 

При вступлении в контакт будьте доброжелательны.

Чтобы создать хорошее впечатление, грамотный продавец, сознательно использует свой внешний вид, свой образ и речь. Следующий этап- выявление потребностей. Во время продажи следует вести клиента за собой, быть инициативным. Ведь это вы поднимаетесь по лестнице продаж и должны помочь клиенту подняться вместе с вами до вершины. Важно выявить потребности клиента, понять, что именно ему нужно. Наладив контакт, не спешите сразу что-то предлагать.

Нужно научиться продавать клиенту то, что он хочет купить. Постарайтесь больше узнать о самом клиенте и его ситуации. Выслушайте клиента. Чтобы выявить потребности, задавайте прямые, открытые вопросы. Ваши вопросы помогут клиенту самому понять, чего он хочет. Вы должны быть тактичны и не навязывать свои пристрастия. На первых порах вы завоевывали доверие клиента, собирали информацию, теперь пора выложить ваши козыри показать товар лицом.

Говорите на языке клиента.

Следующая ступень продаж: продавай преимущества, а не характеристики.

Продажа это процесс убеждения, смотрите на ситуацию глазами клиента. Поэтому когда вы рассказываете о товаре, приводите резкие доводы. Говорите понятным языком для клиента, а не терминами. Все пояснения в характеристиках товара всего лишь мертвые слова. Если вы описываете характеристики товара, клиент должен четко понимать, что он получит и какие в этом для него есть преимущества. Каждый товар имеет свои особенности и характеристики, но для клиента, сами по себе они не важны. Он готов платить деньги только за те преимущества, которые он получает благодаря этим характеристикам. Например: у вас интересуются телевизором, точнее его функцией «активный контроль», это экономит время и силы. А иметь домашний кинотеатр не только удобно, но и престижно. Отвечайте на вопросы клиента четко, уточните, что именно он получит в качестве характерных особенностей товара.

 

Если презентация товара не увенчалась успехом, и клиент обещал подумать: ничего страшного. Вообще решение о покупке, например, крупного товара, редко принимается с первого раза. Клиент должен все взвесить и понять, что ему нужно. Да и потом, всегда остаются какие-то сомнения, которые мешают принять решение о покупке. Если покупатель вам не задавал вопросов во время презентации товара, это плохо. Когда клиент молчит, его сомнения трудно рассеять. Если же они высказаны, значит, он заинтересовался. Даже если высказанное мнение не имеет никакого основания, и вы не согласны- не спорьте. Ведь вы должны принять мнение клиента, а не согласиться с ним. Это даст вам возможность еще раз рассказать о компании, о продукте и установить более прочный контакт с человеком. Просто внимательно выслушайте претензии к товару, убедитесь, что поняли правильно. Поприветствуйте возражение, ответьте на него. Можно преобразовать его в вопрос, можно использовать рекомендации.

Завершение продажи.

А когда все сомнения развеяны, возражений у клиента больше нет, помогите завершить продажу. Это помощь клиенту в принятии выгодного решения. Важно, чтобы продавец оказал поддержку. Если клиент подает сигналы о хорошем отношении к товару, продавец всегда исходит из предположения, что клиент готов купить. Клиент всегда ждет слов одобрения, несколько добрых слов и о правильности его выбора.

В закладки: постоянная ссылка.
Ваша реклама на этом месте-жми ссылку